Du brauchst nicht mehr Kunden. Sondern die Richtigen.

Wer sind eigentlich die richtigen Kunden für dein Optikgeschäft?

Wenn du ganz spontan antworten solltest:

Sind das diejenigen, die viel Geld für eine Brille ausgeben?
Oder diejenigen, die schon genau wissen, dass sie den gleichen Stil haben wollen, wie beim letzten Mal?
Sind es die, die Wert auf unabhängige Marken legen?
Vielleicht auch die, die sich modisch etwas trauen?
Möglicherweise möchtest du auch mehr Kunden haben, die Wert auf Technik, hochwertiges Handwerk oder auch Nachhaltigkeit legen?

So allgemein sollte die Antwort darauf möglichst nicht sein.

Denn die richtigen Kunden gibt’s einfach nicht unabhängig von einem bestimmten Geschäft.

Es sind immer die richtigen Personen für eine bestimmte Haltung, eine bestimmte Auswahl und eine bestimmte Art zu arbeiten.

Die Suche beginnt häufig an der falschen Stelle.

Wenn Augenoptiker über Wunschkunden nachdenken, beginnt die Frage oft so:

Das ist verständlich. Aber die Reihenfolge stimmt nicht – und das hat Folgen:

Eine auf den ersten Blick attraktive Zielgruppe hilft dir wenig, wenn du für diese Menschen nichts Eigenständiges zu bieten hast.

Und sie bringt dich auch nicht weiter, wenn du dein Geschäft dafür in eine Richtung entwickeln müsstest, die weder zu dir noch zu deinem Team passt.

Die sinnvollere Frage lautet deshalb zuerst:

Worin möchte ich mit meinem Geschäft besonders gut und unverwechselbar sein?

Erst danach kannst du entscheiden, welche Menschen genau das suchen, verstehen und wertschätzen.

Die richtigen Kunden findest du also nicht, indem du eine besonders lukrative Zielgruppe auswählst. Du findest sie, indem du entscheidest, wofür dein Geschäft die richtige Adresse sein soll.

Es gibt sehr viel mehr als eine attraktive Zielgruppe.

Allein in meiner Serie „Positionierung trifft Kollektion“ habe ich inzwischen 18 unterschiedliche Stil- und Kundengruppen betrachtet. Weitere werden folgen.

Darunter sind junge Frauen aus der Kreativszene, Menschen mit einem Faible für Silent Luxury, Japan-Ästheten, technisch orientierte Kunden, designaffine Frauen oder Menschen, die eine Brille vor allem als außergewöhnliches Objekt verstehen.

Keine dieser Gruppen ist grundsätzlich interessanter oder wirtschaftlich wertvoller als eine andere.

Und natürlich soll kein Augenoptiker daraus 18 neue Zielgruppen für sein Geschäft ableiten.

Die Serie zeigt vielmehr, wie viele unterschiedliche Wege es gibt, mit einer Kollektion ein klares Profil aufzubauen.

Dass es so viele mögliche Wunschkunden gibt, ist kein Argument dafür, möglichst breit aufgestellt zu bleiben.
Es ist das stärkste Argument dafür, sich zu entscheiden.

Jede dieser Gruppen könnte Ausgangspunkt für eine ganz eigene Positionierung sein – mit einer anderen Auswahl, einer anderen Bildsprache, einer anderen Atmosphäre und einer anderen Art der Beratung.

Denn je größer die Vielfalt der möglichen Kunden ist, desto unwahrscheinlicher wird es, dass ein einziges Geschäft für alle gleichermaßen relevant sein kann.

Die Kollektion macht die Entscheidung sichtbar.

Gerade in der Augenoptik bleibt die Beschreibung von Wunschkunden oft abstrakt.

Dann ist von Individualisten, Qualitätsbewussten oder Menschen mit hohen Ansprüchen die Rede. Auf so vielen Websites kann man diese Formulierungen lesen. Das klingt zunächst plausibel, sagt aber in diesen allgemeinen Formulierungen wenig darüber aus, welcher Brillenstil, welche Kollektionen tatsächlich im Geschäft liegen sollten.

Nehmen wir mal das Beispiel „qualitätsbewusst“:
Eine junge Frau aus der Kreativszene sucht möglicherweise keine besonders auffällige Brille. Sie sucht aber eine Fassung, bei der sie das Gefühl hat, dass Gestaltung, Proportion und Material zu ihrem eigenen ästhetischen Stil passt – und der kann durchaus reduziert sein und sich nur durch feine, extrem gut durchdachte Details auszeichen.

Ein technisch orientierter Kunde möchte vielleicht kein Logo und keinen modischen Effekt, sondern vor allem eine Konstruktion, die ihn überzeugt.

Eine Kundin, die Silent Luxury schätzt, sucht keine laute Exklusivität, sondern Materialien, Verarbeitung und Details, die nicht jedem sofort auffallen müssen.

Selbstverständlich sind alle drei qualitätsbewusst. Trotzdem brauchen sie eine völlig unterschiedliche Auswahl. Darum wird Positionierung erst dann konkret, wenn sie sich in deiner Brillenauswahl niederschlägt.

Nicht in Form einer einzelnen auffälligen Marke, die neben vielen anderen steht. Sondern in der Konsequenz, mit der ein Geschäft entscheidet, welche gestalterische Welt es zeigen möchte – und welche keinen Platz (mehr) finden sollen.

Klarheit hat wirtschaftliche Folgen.

Je genauer du weißt, für wen dein Geschäft besonders interessant sein soll, desto konsequenter kannst du einkaufen, kommunizieren und beraten.

Du musst nicht mehr jede denkbare Erwartung vorsorglich im Sortiment abdecken. Dein Team kann die Kollektion sicherer vermitteln, weil die Auswahl einer erkennbaren Logik folgt. Deine Kommunikation wird genauer und erreicht eher die Menschen, die sich wirklich angesprochen fühlen.

Und Empfehlungen werden wertvoller:
Denn Kunden empfehlen ein klar positioniertes Geschäft nicht einfach mit den Worten: „Da gibt es viele schöne Brillen.“

Sie können sehr viel genauer sagen, warum jemand zu dir gehen sollte.
Vielleicht weil du ungewöhnliche, aber tragbare Entwürfe findest. Weil du technische Details erklären kannst. Weil deine Auswahl ruhiger und feiner ist als anderswo. Oder weil du Menschen zu Brillen ermutigst, auf die sie allein nicht gekommen wären.

So finden immer häufiger Menschen zu dir, die bereits mit einer passenden Erwartung kommen und bei denen die Abschlussquote deshalb sehr viel höher sein wird.

Für wen willst du wirklich die richtige Adresse sein?

Natürlich kann ein Geschäft unterschiedliche Kunden ansprechen. Positionierung bedeutet nicht, dass nur noch ein einziger Menschentyp willkommen ist.

Aber es macht einen großen Unterschied, ob Vielfalt innerhalb eines erkennbaren Profils entsteht – oder ob ein Geschäft versucht, jede denkbare Erwartung gleichzeitig zu erfüllen.

Frage also zukünftig nicht mehr aus deiner Perspektive:
Welche Kunden möchte ich gern haben?

Sondern nimm die Perspektive deiner Kunden ein und denke zuerst einmal so:
Was sollen Menschen bei mir finden, was sie nicht an jeder Ecke bekommen?

Wenn du darauf eine klare Antwort hast, werden auch die richtigen Kunden sehr viel leichter erkennbar. Und vor allem wirst du für sie erkennbar.